Форма связи
Оставьте свои контакты и мы свяжемся с вами и расскажем о своих продуктах для вашего бизнеса!
Отправляя свои данные вы подтверждаете свое согласие на обработку персональных данных согласно политики. Ознакомиться с политикой.

Работа с ABC-анализом продаж для локальной розницы

Продажи – это уже состоявшийся результат ваших усилий по продвижению магазина, работы с ассортиментом и ценами, выбору и адресной работы с целевой аудиторией. Но если внимательно посмотреть на этот результат, то он может дать много информации о новых «точках роста» для вашего магазина. ABC-анализ продаж – один из самых простых и понятных методов такого анализа. В нашей статье мы расскажем, как его правильно подготовить и как интерпретировать результаты.

В основе ABC-анализа лежит принцип разделения ассортимента вашего магазина на группы по их вкладу в итоговой результат. Согласно «правилу Парето» 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Это правило получено путем наблюдений, оно работает не только в продажах. Наша задача при анализе выделить те самые 20% «золотого ядра» ассортимента, которые и приносят основную прибыль. Для этого необходимо собрать в одну таблицу все продажи вашего магазина за какой-то достаточно длительный период.

Рекомендации по результатам ABC-анализа продаж

20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.
При выборе периода для анализа нужно помнить, что от этого сильно зависит результат. В коротком периоде вы можете ошибочно выделить случайные «всплески» или «провалы» продаж, которые не будут характерными для других периодов. Такие отклонения обычно связаны с праздниками, выходными, случайными крупными покупками. При анализе за достаточно длительный период такие отклонения будут не так заметны, они сгладятся большими объемами средних продаж.
Но и длительные периоды анализа могут дать нам не достоверные данные, потому что могут скрыть от нас сезонные колебания спроса на какие-то характерные группы. Например, в жаркое лето предсказуемо растут продажи мороженого и прохладительных напитков, а зимой большим спросом пользуются мясные полуфабрикаты. Есть менее очевидные факторы роста, например, активная реклама бренда производителем, мода, смена вкусовых предпочтений. При выборе периода важно выявить такие системные изменения в продажах и не потерять их из-за случайных отклонений.

В таблицу с продажами собираем название товара, проданное количество, сумму продажи и полученную прибыль. Главным результатом продаж является полученная прибыль, именно по этому параметру сортируем таблицу по убыванию. Таким образом первой строкой таблицы продаж будет товар, принесший вам самую большую прибыль за выбранный период, а последней строкой – товар с наименьшей прибылью.

Дальше делим всю таблицу продаж на группы. Классическое соотношение групп АВС-анализа: А – 80% общей прибыли, В – 15% от общей прибыли, С – 5%. При этом вы наверняка заметите, что группа «А» у вас будет самая малочисленная, а группа «С» - наоборот, самая большая. Именно так и проявляется правило Парето в продажах. Что делать с этой информацией?
Главным результатом ABC-анализа будет оптимизация вашего ассортимента. Вы сможете вывести из ассортимента неэффективные позиции, которые занимают место на полках, заменив их более полезными для вашего магазина товарами. Такое ранжирование ассортимента позволяет поработать с ним более внимательно – что-то поставить на дополнительное продвижение, где-то увеличить или уменьшить наценку. Но для такой «тонкой настройки» ассортимента нужно уметь правильно интерпретировать результаты ABC-анализа.

Группа А по маржинальности – ваше «золотое ядро», которое хорошо работает и вносит наибольший вклад в продажи. Что делать с остальными товарами? Для более внимательной работы с ними такой остаток специально делят на две части – группа В и группа С. Группа B – переходная, товары этой группы имеют потенциал роста, возможно их имеет смысл переставить на более видное место или поменять на них цену.

С «группой С» тоже все не так просто, потому что при балансировке ассортимента нужно помнить о том, что каждый товар в нем играет свою роль. На каких-то товарах вы хорошо зарабатываете, какие-то являются уникальными и создают образ вашего магазина, какие-то обеспечивают постоянный поток покупателей. Если в любой из этих групп у вас будет перекос, то вы никогда не сможете добиться высокой эффективности в работе своего магазина.

Поэтому, при подготовке данных для анализа, мы попросили вас собрать в одной таблице не только данные о маржинальной прибыли, но и о количестве продаж товаров и обороте. Попробуйте отсортировать вашу таблицу по этим параметрам так же, как мы только что сделали это по прибыли. И точно также разделите результат по трем группам. Вначале по обороту, потом по количеству. В результате у каждого товара будет три параметра, относящие его к той или иной группе: по прибыли, обороту и количеству. Такая комплексная оценка уже точнее покажет роль товара в вашем ассортименте и поможет сформулировать правильные рекомендации по дальнейшей работе с ним. Вот примеры таких рекомендаций:

Группа BCA (прибыль B, оборот С, число продаж A)

Это товар, который очень много продается, имеет низкую цену, но при этом приносит заметную прибыль. К любому товару, который имеет категорию A или В по числу продаж всегда нужно относиться очень внимательно. Этот товар часто покупают, главный акцент на работе с ним – повышение его маржинальности. Рассмотрите возможность небольшого увеличения цены на него и посмотрите, как изменится число продаж. Если увеличить цену нет возможности, то поработайте с поставщиками и попробуйте получить лучшие закупочные условия, возможно даже за счет увеличения объема закупок. В этом случае, за счет «эффекта плеча» при небольшом увеличении маржинальности вы получите заметное увеличение прибыли.

Группа ВВС (прибыль В, оборот В, число продаж С)

Как правило, это товар с высокой ценой и наценкой, но низкими продажами. Основной акцент при оптимизации – на увеличении числа продаж. Рекламные акции, бонусы, более выгодная позиция на полке, оформление витрины. Именно для этой категории такая работа будет самой эффективной. За счет высокой наценки можно попробовать немного уменьшить цену, если это даст серьезный рост продаж, то вы только выиграете от такого уменьшения.


Еще один хороший инструмент для работы с товарами группы BBC - привлечение целевой аудитории на такие товары, например, использование доставки при подключении к нашей единой интернет-витрине магазинов у дома с экспресс доставкой продуктов. Аудитория доставки всегда готова платить немного больше ради сервиса, интересного ассортимента и особенного обслуживания. Как найти такую аудиторию и как с ней работать мы обсуждали в нашей статье про карту торговой территории и про правильную сегментацию ваших покупателей.

Группа ССС (прибыль С, оборот С, число продаж С)

Товары-аутсайдеры, продаются редко, вклад в оборот и прибыль незначительный. Это первые кандидаты на удаление из вашего ассортимента. Делать это проще всего в сравнении – выберете 3-5 таких товаров из одной товарной категории, сравните их между собой по другим критериям (товарный вид, отношения с поставщиком, занимаемое место на полке, срок хранения) и уже из этой группы кандидатов на удаление смело выбирайте 1-2 товара, который постепенно выводите из своего ассортимента. Добавляйте его в акции «3 по цене 2», устраивайте на него распродажи, дарите в качестве подарков. Помните, что товар, которые занимает место на ваших полках и не продается каждый день приносит вам убыток. Данный товар не дает добавить вместо него новые позиции, портится, теряет товарный вид. Часто имеет смысл снизить на него цену, чем продолжать держать его в надежде заработать.

По аналогии вы можете составить план действий и по остальным товарным категориями, получившимся в результате ABC-анализа продаж вашего магазина. В конкурентной борьбе с федеральными сетями очень сложно побеждать низкими ценами, известностью бренда или высокой маржинальностью, в этом у них гораздо больше возможностей, чем у вас. Поэтому единственным способом выживания остается интеллектуальная работа с анализом ассортимента, индивидуальными условиями работы с покупателями, гибкость и любовь к своему бизнесу. Вы можете меняться быстрее, чем они - быстрее менять ассортимент, быстрее реагировать на изменения, предлагать своим клиентам более высокий уровень сервиса и внимания. Именно для такой работы мы и создали свой сервис MESO - интернет-витрину магазинов у дома с экспресс доставкой продуктов. Именно для этого мы ведем свой блог и рассказываем вам, как каждый день делать свой бизнес немножко лучше.

Оставайтесь на связи!